庹明珠：還在“價格肉搏”“賠本接單”？四維度助您破圈！

廣東晟圖智能裝備有限公司總經(jīng)理

庹明珠

內(nèi)卷，究其本質(zhì)，歸因于增長邏輯的“死循環(huán)”，即傳統(tǒng)增長模式失效，傳統(tǒng)制造業(yè)陷入發(fā)展無力的困境，內(nèi)卷化導(dǎo)致資源過度集中，競爭加劇。當(dāng)技術(shù)革命紅利消退、新市場開拓放緩，個體和企業(yè)更傾向于模仿而非創(chuàng)新，企業(yè)從“做大蛋糕”轉(zhuǎn)向了“搶食蛋糕”。此外，行業(yè)目前已從“效率競爭”演變?yōu)椤跋母傎悺保?024年，行業(yè)研發(fā)投入占比下降至2.3%，營銷費用占比卻升至18.7%，資源錯配嚴(yán)重。

印刷業(yè)內(nèi)卷的典型表現(xiàn)主要體現(xiàn)在3個方面。第一，產(chǎn)品同質(zhì)化表現(xiàn)出的“千機一面”。市場調(diào)研顯示，同類印刷設(shè)備在速度、精度等關(guān)鍵參數(shù)上的差異小于5%，產(chǎn)品核心功能重合度超過75%，陷入“比參數(shù)不如比價格”的惡性循環(huán)。第二，價格戰(zhàn)下的“白菜化”生存。由惡性競爭導(dǎo)致的利潤崩塌不斷上演，數(shù)據(jù)顯示，全國印刷業(yè)規(guī)模以上企業(yè)平均利潤從2019年的450億元降至343.6億元，利潤總額下降10.4%。第三，客戶主導(dǎo)權(quán)的“絕對化”轉(zhuǎn)移。某招標(biāo)項目出現(xiàn)“中標(biāo)價低于成本價30%”的極端案例，企業(yè)為生存不惜賠本接單，“掀桌子”現(xiàn)象頻頻發(fā)生。

2023年以后，印刷包裝市場需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。傳統(tǒng)包裝訂單減少15%，定制化、小批量訂單增加40%，但企業(yè)生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型滯后，導(dǎo)致產(chǎn)能利用率不足70%，從“增量爆發(fā)”過渡到了“存量挑剔”。而在供給端，產(chǎn)能擴張的“慣性”也帶來了嚴(yán)重后果。2024年印刷設(shè)備保有量同比增長8%～10%，但行業(yè)整體開工率僅為65%，部分特殊設(shè)備利用率不足50%，產(chǎn)能過剩亦加劇了價格競爭。

技術(shù)迭代上，頭部企業(yè)研發(fā)投入占比達5%～8%，中小企業(yè)不足2%，導(dǎo)致技術(shù)差距拉大，中小企業(yè)只能通過價格競爭維持生存，“馬太效應(yīng)”日益加劇。國家層面，政治博弈帶來了關(guān)稅壁壘的增加，企業(yè)的“恐慌性出?！睂?dǎo)致海外市場也陷入內(nèi)卷，某東南亞展會參展企業(yè)數(shù)量同比增加3倍，報價卻下降25%。由此可見，外部環(huán)境波動導(dǎo)致的國際貿(mào)易的“不確定性”也成為內(nèi)卷的重要“推手”。

剖析內(nèi)卷的深層驅(qū)動因素發(fā)現(xiàn)，2024年，印刷設(shè)備保有量同比增長9.3%，但整體利用率僅為68.7%，部分特殊設(shè)備不足50%，設(shè)備閑置率攀升，產(chǎn)能嚴(yán)重浪費，行業(yè)陷入產(chǎn)能過剩與利用率不足的悖論。同樣，2024年，印刷設(shè)備出口關(guān)稅平均增加8.5%，地緣政治加劇導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險使企業(yè)面臨“國內(nèi)卷價格，海外遇壁壘”的雙重壓力。此外，預(yù)計2025年中國印刷設(shè)備市場規(guī)模達1.5萬億元，但中小企業(yè)平均利潤率持續(xù)低于5%，規(guī)模增長卻難掩效益下滑，呈現(xiàn)“做大蛋糕卻分不到蛋糕”的怪圈。

內(nèi)卷時代，“破圈”不是選擇而是必須，在印刷行業(yè)內(nèi)卷時代，“企業(yè)創(chuàng)新方向”比“成本控制”更重要。

1.破圈維度一：客戶價值導(dǎo)向的戰(zhàn)略重構(gòu)

晟圖從客戶價值導(dǎo)向出發(fā)，由“賣設(shè)備”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u解決方案”，并為客戶提供了一套價值公式：設(shè)備價值×工藝賦能×服務(wù)增值=客戶綜合收益，某包裝企業(yè)應(yīng)用后綜合效益提升37%;獨創(chuàng)了客戶需求分析框架，包括生產(chǎn)效率、產(chǎn)品創(chuàng)新、成本結(jié)構(gòu)、質(zhì)量控制、可持續(xù)發(fā)展，幫助客戶深度挖掘未被滿足的潛在需求;遵循價值定價而非成本定價，以差異化價值體系，構(gòu)建獨特競爭優(yōu)勢。

2.破圈維度二：技術(shù)創(chuàng)新的差異化路徑

2024年，晟圖推出的3款新產(chǎn)品便充分體現(xiàn)了這一“破圈”維度。

1)智能折疊盒生產(chǎn)線的革命性突破：顛覆傳統(tǒng)盒型，智造精品包裝，專為輕量化折疊盒包裝市場量身打造的ST050AH提拉式折疊盒成型機，憑借空間壓縮設(shè)計和即折即用模式，將倉儲和運輸成本提升70%以上，實現(xiàn)“生產(chǎn)-扁平運輸-終端秒組”流程，直擊傳統(tǒng)包裝運輸和倉儲痛點。

2)速度與精度的終極平衡：ST1060AD磁懸浮伺服絲印機以零機械摩擦、微米級精度、5000張的印刷時速突破傳統(tǒng)極限，實現(xiàn)了從“機械傳動”到“磁懸浮時代”的進階，成為高端煙包、酒包、化妝品、精品包裝、陶瓷及玻璃花紙、電子元器件等行業(yè)的首選，為表面增效工藝開辟了全新維度。

3)一機多能，重塑工藝邊界：ST1050AH雙機組絲印冷燙鐳射生產(chǎn)線通過一站式完成多種印刷工藝，同時支持四卷不同顏色冷燙膜的卓越生產(chǎn)能力，真正做到一次性燙印成型，從“單打獨斗”到“聯(lián)合作戰(zhàn)”，極大提升了生產(chǎn)的靈活性和產(chǎn)品的附加值。

3.破圈維度三：市場邊界的戰(zhàn)略性拓展

市場邊界的戰(zhàn)略性拓展包括新興市場海外市場的開發(fā)、跨界應(yīng)用的創(chuàng)新探索、細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)地位構(gòu)建等。晟圖的客戶80%以上都是包裝企業(yè)，除利用絲印機在紙上做增效、局部UV、冷燙等，還延伸至了陶瓷、酒瓶、茶杯貼花，乃至新能源膠片薄膜印刷等領(lǐng)域，充分拓寬市場邊界。

4.破圈維度四：可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營哲學(xué)

所謂可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營哲學(xué)，包括精持續(xù)精進改善企業(yè)的管理、持續(xù)的現(xiàn)金流儲備互聯(lián)時代的與時俱進等等。

每個企業(yè)都有自己的價值定位，價值定位是企業(yè)發(fā)展核心與基石。茅臺有品味，水能解渴，蘋果很甜，小米可充饑，你是你，我是我，認(rèn)清楚自己位置和作用，做好自己當(dāng)下該做的事情，承擔(dān)自己當(dāng)下該承擔(dān)的責(zé)任，剩下的交給時間。不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰;不要用內(nèi)卷式的消耗，替代創(chuàng)新性的突破。做“長跑型選手”而非“內(nèi)卷陪跑者”。